新型コロナウイルス感染拡大の影響を受け、4月7日に発令された緊急事態宣言。5月25日にようやく全国で解除となり、感染者数の減少などを契機に、今後は経済再興への動きが進んでいます。そのようななかで、今後、物量を確保していくためには、その最前線となるプランナーの皆さんの活躍が鍵となります。そこで今回は、セイノーグループ新年総会にて「優秀プランナー」表彰を受けた2名のプランナーと彼らの活動をサポートする営業部門の方に渉外活動のヒントになる営業のコツを伺いました。
【Profile】
小森憲丈（写真左上）
横浜支店 プランナー 2008年入社
前職から営業マンとしてキャリアを積み重ね、西濃運輸に入社後も茅ヶ崎支店や横浜支店、神奈川エリア内でプランナーとして活躍。今年でプランナー12年目となる小森さんにとっての仕事の醍醐味は、自分が獲得したお客さまによって店が動いていくことだという。
松井 稜（写真右上）
営業管理部 商品企画課 2015年入社
横浜支店での新人研修を経て柏支店に配属。柏支店でプランナーとしての実績が評価され、セイノーグループ新年総会にて「優秀プランナー」表彰を受けたことも。去年の5月から、本社の営業部門の一員として、プランナー時代の経験を活かしながら、現場目線のプランナーへのサポートに努めている。
水野千冬（写真中央下）
市川支店 プランナー 2012年入社
初となる「優勝プランナー」表彰を受けた女性プランナー。プランナーに任命された当初は、見本となる先輩がいないことに不安を感じていたそう。しかし、女性プランナーが少ない物流業界では、女性ならではの親しみのある対応でお客さまから好評価をいただいており、今ではプランナー職にやりがいを感じている。
優秀プランナーとして表彰された経験のある皆さんですが、上手くいった渉外に共通していることはありますか？
小森：
KMⅡで特にプリンターを貸し出すことになったお客さまは、順調ですね。お客さまはそこにお金を払っているので「出荷をしないともったいない」と思われるし、私たちも「しっかり出してもらおう」という気持ちになります。他のEDIについても、システムの構築には時間を割くように意識しています。あとはお客さまに集荷の説明をする時に、店の発送や保安の担当者を連れて行ったりします。そうするとクレームも減りますし、私がいないところでも担当者同士でコミュニケーションがとれていたりもします。
水野：
担当者を連れて行くのはいいですね。発送保安は何か起きてから顔を見せることが多いので、市川支店でも取り組んでみたいです。私がやっていることは、新規のお客さまには必ず１ヶ月後には連絡を入れるということです。翌月には前月以上、できれば倍ほど出荷してほしいので、「当社を利用してどうですか？何かお困り事はありませんか？」と御用聞きをして、改善してくれてありがとうという声もいただけました。
松井：
私もプランナーの時は、発送やSDのリーダーと一緒に訪問し、顔合わせをしました。一人ではできないことも、SDや事務所を巻き込むこと、距離感が近くなり、それぞれの仕事がスムーズに進むようになりました。
小森：
水野さんの話とも共通しますが、横浜支店では「小さく獲って大きく育てよう」と。半年ぐらいの実績を見て、出荷がなくなっていたり減っていたら、知らないところでトラブルが起きているかもしれないので、御用聞きをします。お客さまもそうやって気にしてもらっているとわかると、出荷が増えたりもしますので、出荷動向の把握は大切ですね
皆さん、SDや事務所との連携もうまくいっているようですね。
松井：
SDとの連携は大事ですね。私は時間があるときは、できるだけSDの朝のミーティングに参加するようにしていました。また「いつでもサポートするから」と伝えており、見積もりを依頼されたら、すぐに作るようにしていました。すると毎日2、3人が来て、中には「ミニ便で攻めた方がいいか、まとめて一般便にしたほうがいいか」などの質の高い相談も受けました。
水野： 私もSDから頼まれたら、翌日までには書類を揃えるようにしています。彼らの意欲を消してはいけないと思っています。
お客さまとの印象的なエピソードはありますか？
水野：
化粧品やサプリメントを扱うお客さまから、後々聞いたことですが、「女性の営業が来た時は、驚きと同時に不安だったけど、全然問題なかったよ。水野さんは聞き方が上手いよね」と言われたことです。まだ女性のプランナーは少ないですが、女性だから覚えてもらいやすいなどのメリットもあります。もし女性でプランナーに抜擢され、不安や困り事があれば相談に乗るので、気兼ねなく聞いてほしいです。
小森：
私は集荷時間が遅い、大手のお客さまとのエピソードです。普通なら物量を制限したり、出荷時間を早めてもらったりして改善を図ると思います。そこを違う発想で、３社ほどの運送会社に出荷しているのを、セイノー一本にしたら準備も早くなるのでは？と提案してみました。すると提案に乗ってくれて、すべて当社に切り替わり、売り上げも上がり、集荷時間も早くなるということがありました。
一挙両得のエピソードですね。ズバリ営業のコツを教えてください！
小森：
お客さまに「しつこい」と思われるか「熱心」だと思われるかは、紙一重だと思っています。最近思うのが、西濃のNoと言わない姿勢や、真摯な対応を実践していれば、「しつこい」ではなく「熱心」だとお客さまに思われるのだと。今電話したらしつこいかなとか、クレームやトラブルがあったときはあまり声を掛けたくない思うこともありますが、そこはあまり摩擦を恐れず思い切って入っていった方が、いい結果になると思います。新規のお客さまに関しては、キャンペーンだからと急に動いても獲得できるものではなく、訪問から何年か経って獲得ということもあります。今のタイミングでは獲得できないとわかっていても、名刺を置いてきたり、頻繁に電話をしたりして、来ていたことを忘れられないようにする。そうしていると何かの拍子に連絡があり、新しい取引が生まれるものです。
松井：
私は現場での経験を活かし、今はプランナーが営業しやすい、お客さまに提案しやすい商品や、お客さまのニーズに刺さる商品の開発を行なって、皆さんのサポートをさせていただきます。
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